عشر قواعد للتفاوض

نقاط رئيسية مستخلصة من مقال «Ten Rules for Negotiating a Job Offer» الجزء الأول والجزء الثاني لـ Haseeb Qureshi.

احصل على كل شيء مكتوباً

دوّن كل شيء في مكالمتك الهاتفية مع مسؤولي التوظيف لأنها قد تكون مفيدة لاحقاً. حتى لو كانت هناك أمور غير مالية مباشرة، إذا كانت تتعلق بالوظيفة فاكتبها. إذا أخبروك «نحن نعمل على نقل الواجهة الأمامية إلى Angular»، فاكتب ذلك. إذا قالوا إن لديهم 20 موظفاً، فاكتب ذلك. تريد أكبر قدر ممكن من المعلومات. ستنسى الكثير من هذه الأمور، وستكون مهمة في توجيه قرارك النهائي.

أبقِ الباب مفتوحاً دائماً

لا تتنازل أبداً عن قوتك التفاوضية حتى تكون مستعداً تماماً لاتخاذ قرار نهائي مدروس وواعٍ. هذا يعني أن مهمتك هي اجتياز أكبر عدد ممكن من نقاط القرار هذه دون التنازل عن القدرة على مواصلة التفاوض. في كثير من الأحيان، سيحاول الطرف الآخر خداعك لاتخاذ قرار، أو ربطك بقرار لم تلتزم به. يجب أن تستمر في الإفلات من هذه الحيل بالبراعة حتى تكون مستعداً فعلاً لاتخاذ قرارك النهائي.

المعلومات قوة

لحماية قوتك في التفاوض، يجب أن تحمي المعلومات بأقصى قدر ممكن. ومن توابع هذه القاعدة أنه لا ينبغي أن تكشف للشركات ما تتقاضاه حالياً. فبمجرد حصولك على هذا العرض، لا تطلب مزيداً من المال أو الأسهم أو أي شيء من هذا القبيل. لا تعلّق على أي تفاصيل محددة في العرض إلا لتوضيحها. ستسأل الشركات عن تعويضك الحالي في مراحل مختلفة من العملية — بعضها قبل أن تُقابلك أصلاً، وبعضها بعد أن تقرر تقديم عرض لك. لكن انتبه لهذا، واحمِ المعلومات.

«نعم، يبدو [اسم_الشركة] رائعاً! لقد اعتقدت حقاً أنها مناسبة جيدة، وأنا سعيد بأنكم توافقون. حالياً أتحدث مع عدة شركات أخرى لذا لا يمكنني التحدث عن تفاصيل العرض المحددة حتى أنهي العملية وأقترب من اتخاذ القرار. لكنني متأكد أننا سنجد حزمة ترضينا معاً، لأنني أود حقاً أن أكون جزءاً من الفريق.»

كن إيجابياً دائماً

حتى لو كان العرض سيئاً، من المهم للغاية أن تبقى إيجابياً ومتحمساً للشركة. ذلك لأن حماسك أحد أكثر أصولك قيمة في التفاوض.

مهما يحدث في التفاوض، امنح الشركة الانطباع بأن 1) ما زلت تحب الشركة، و2) ما زلت متحمساً للعمل فيها، حتى لو كانت الأرقام أو المال أو التوقيت لا تسير على ما يرام. عموماً، أكثر طريقة مقنعة للإشارة إلى ذلك هي التأكيد على أنك تحب الرسالة أو الفريق أو المشكلة التي يعملون عليها، وأنك تريد حقاً أن تنجح الأمور.

لا تكن صاحب القرار

حتى لو لم تكن تهتم حقاً بما يعتقده أصدقاؤك/عائلتك/زوجك/والدتك، فبمجرد ذكرهم لم تعد الشخص الوحيد الذي يحتاج مسؤول التوظيف إلى إقناعه. لا فائدة من محاولتهم التسلط عليك وترهيبك؛ فـ«صاحب القرار الحقيقي» خارج متناولهم. هذه تقنية كلاسيكية في دعم العملاء ومعالجة الشكاوى. ليس خطأ الشخص على الهاتف أبداً؛ إنه مجرد موظف مسكين يؤدي عمله وليس قرارهم ليتخذوه. هذا يساعد على تخفيف التوتر ومنحهم مزيداً من التحكم في الموقف.

سأطّلع على بعض هذه التفاصيل وأناقشها مع [عائلتي/أصدقائي المقربين/شريكي]. سأتواصل معك إذا كانت لديّ أي أسئلة. شكراً جزيلاً على مشاركة الأخبار السارة معي، وسأبقى على تواصل!

من الأصعب بكثير الضغط على شخص ليس هو صاحب القرار النهائي. فاستفد من ذلك.

امتلك بدائل

إذا كنت بالفعل في مسار التوظيف مع شركات أخرى (وهو ما ينبغي أن تكون عليه إذا كنت تفعلها صحيحاً)، فينبغي أن تتواصل معها مبادرةً وتخبرها أنك تلقيت عرضاً للتو. حاول بناء شعور بالاستعجال. وبغض النظر عما إذا كنت تعرف تاريخ انتهاء الصلاحية، فإن جميع العروض تنتهي صلاحيتها في وقت ما، فاستفد من ذلك.

مرحباً [الاسم]،

أردت فقط أن أحدّثكم عن وضعي. لقد تلقيت للتو عرضاً من [الشركة] وهو قوي جداً. ومع ذلك، أنا متحمس حقاً لـ [شركتكم الرائعة] وأريد حقاً أن أرى إن كان بإمكاننا إنجاح الأمر. وبما أن إطاري الزمني أصبح ضيقاً الآن، هل يمكنكم فعل شيء لتسريع العملية؟

هل ينبغي أن تذكر تحديداً الشركة التي قدمت لك عرضاً؟ يعتمد. إذا كانت شركة معروفة أو منافسة، فاذكرها بالتأكيد. إذا كانت شركة مغمورة أو غير جذابة، فيكفي أن تقول إنك تلقيت عرضاً. وإذا كان العرض سينتهي قريباً، فينبغي أن تذكر ذلك أيضاً.

في كل الأحوال، أرسل رسالة كهذه إلى كل شركة تتحدث معها. مهما ظننت أن طلبك ميؤوس منه أو بلا جدوى، فأنت تريد إرسال هذه الإشارة إلى كل من ينظر في ملفك في السوق.

تهتم الشركات بأنك تلقيت عروضاً أخرى. وتهتم لأن كل شركة تعرف أن عمليتها معرّضة للتشويش، وعمليات معظم الشركات الأخرى أيضاً معرّضة للتشويش. لكن وجود عدة عروض لدى مرشح يعني أن لديه إشارات ضعيفة متعددة في صالحه. ومجتمعةً، تتقارب هذه الإشارات في إشارة أقوى بكثير من أي مقابلة منفردة. الأمر أشبه بمعرفة أن طالباً لديه درجة SAT قوية ومعدل تراكمي وفاز بعدة منح دراسية. صحيح أنه قد يكون غبياً، لكن ذلك أصعب بكثير أن يكون صحيحاً.

هذا لا يعني أن الشركات تستجيب لهذه الإشارات بشكل متناسب، أو أنها لا تبالغ في تقدير الشهادات والعلامات التجارية — فهي تفعل. لكن الاهتمام بما إذا كانت لديك عروض أخرى وتقديرك وفقاً لذلك أمر عقلاني تماماً.

أخبر الشركات الأخرى أنك تلقيت عروضاً. امنحها مزيداً من الإشارات كي تعرف أنك مرشح قيم ومقنع. وافهم لماذا يغيّر هذا رأيها بشأن مقابلتك.

ينبغي أن يكون هدفك أن تتداخل أكبر عدد ممكن من العروض في الوقت نفسه. فهذا يزيد نافذة التفاوض لديك إلى أقصى حد.

امتلك بديلاً قوياً للاتفاق المتفاوض عليه (BATNA) وأعلِمهم به.

لقد تلقيت عرضاً آخر من [الشركة الأخرى] مغرياً جداً من حيث الراتب، لكنني أحب حقاً رسالة [شركتكم] وأعتقد أنها ستكون أنسب لي بشكل عام.

أفكر أيضاً في العودة إلى الدراسات العليا والحصول على ماجستير في صناعة القبعات ما بعد الحداثية. أنا متحمس لـ [شركتكم] وأود الانضمام إلى الفريق، لكن الحزمة يجب أن تكون منطقية إذا كنت سأتخلى عن حياة صناعة القبعات الساخرة.

أعلن سبباً لكل شيء

هذه نوع من الخداع الذهني، لك ولطرف التفاوض على حد سواء. مجرد ذكر سبب (أي سبب) يجعل طلبك يبدو إنسانياً ومهماً. ليس الأمر أنك جشع، بل أنك تحاول تحقيق أهدافك.

كلما كان سببك أقل إثارة للاعتراض وأكثر إثارة للتعاطف، كان أفضل. إذا كان الأمر يتعلق بمصاريف طبية أو سداد قروض دراسية أو رعاية العائلة، فستدمع أعينهم.

امضِ في الأمر، واذكر سبباً لكل شيء، وستجد مسؤولي التوظيف أكثر استعداداً ليصبحوا مدافعين عنك.

كن مدفوعاً بأكثر من مجرد المال

ينبغي أن يكون المال دافعاً لك بالطبع، لكنه يجب أن يكون واحداً من أبعاد عديدة تعمل على تحسينها. مقدار التدريب الذي ستحصل عليه، وما سيكون مشروعك الأول، وأي فريق ستنضم إليه، أو حتى من سيكون مرشدك — كلها أمور يمكنك وينبغي أن تتفاوض عليها.

وبالطبع، لتتفاوض جيداً تحتاج إلى فهم تفضيلات الطرف الآخر. تريد أن تجعل الصفقة أفضل لكلاكما.

افهم ما يقدّرونه

تذكر أنه يمكنك دائماً الحصول على زيادات في الراتب مع استمرارك في العمل بالشركة، لكن هناك نقطة واحدة فقط يمكنك فيها الحصول على مكافأة التوقيع.

وأسهل شيء يمكن للشركة تقديمه هو الأسهم (إذا كانت الشركة تقدم أسهماً). تحب الشركات تقديم الأسهم لأنها تجعلك مستثمراً في الشركة وتوائم المصالح. كما أنها تنقل بعض المخاطر من الشركة إليك وتستهلك سيولة أقل.

كن قابلاً للفوز بك

هذا أكثر من مجرد إعطاء الشركة انطباعاً بأنك تحبها (وهو ما ينبغي أن تفعله باستمرار). بل عليك أيضاً أن تمنح أي شركة تتحدث معها مساراً واضحاً لكيفية الفوز بك. لا تضحك عليهم ولا تلعب ألعاباً سخيفة. كن واضحاً وصريحاً بشأن تفضيلاتك وجدولك الزمني.

لا تهدر وقتهم ولا تلعب ألعاباً لأغراضك الخاصة. حتى لو لم تكن الشركة شركة أحلامك، يجب أن تكون قادراً على تخيل بعض الحزم التي يمكن أن يقدموها لك وتجعلك توقّع. وإلا، فاعتذر لهم بأدب.

نصيحة خبير: احصل على أجر أعلى. احصل على مساعدة في التفاوض على الراتب من Rora (خالية من المخاطر) أو Levels.fyi وفريقهم من مسؤولي التوظيف ذوي الخبرة. لا تترك المال على الطاولة 💰!

المصدر والرخصة

هذه الصفحة منسوخة من Tech Interview Handbook للمؤلف يانغشون تاي (Yangshun Tay)، النسخة المرجعية e1d28e8، وتُستخدم بموجب رخصة MIT — حقوق النشر (c) 2017-Present ليانغشون تاي. نص الرخصة محفوظ محلياً في /licenses/tech-interview-handbook.txt.